Bir şirkette hedef daha fazla satış yapmaksa bu sadece daha fazla kayıt ve dönüşümle gerçekleşir. Ancak kullanıcı kayıtlarını nasıl artırırsınız ve bu kimin sorumluluğundadır? Pazarlama departmanın mı yoksa satış ekibinin mi? Web ve UX ekibi mi yoksa CEO’nun mu? 2000’li yılların ortalarında pazarlama danışmanı ve girişimci Sean Ellis’in karşılaştığı soru buydu. O zamanlarda Ellis ve ekibi, hızlı deney yapmanın gücünü fark etti. Yeni fikirleri test ettiler, değiştirdiler ve denediler. Ellis, kısa süre sonra bu büyümeyi sağlayan fikirlerin nereden gelebileceği konusunda bir sınırlama olmadığını fark etti. Ellis, 2010 yılında, ne yaptıklarını açıklayacak herhangi bir ifade olmadan, “growth hacking” terimini ortaya attı.
2010 yılında Sean Ellis tarafından yaratılan “Growth hacking” terimi işinizi büyütmenin etkili yollarını ortaya çıkarma süreciyle ilgilidir. “Büyüme korsanlığı” olarak da ifade edilebilen bu kavram tam olarak nedir? Sean Ellis bunu şöyle tanımlıyor: “Müşteri ve gelir büyümesini hızlandırmak için tüm müşteri yolculuğunda hızlı bir deneme süreci.” “Growth Hacking” veriye, deneye dayalı bir süreçle bağlantılı olarak sadece büyümeye odaklanan bir alandır. Bir büyüme korsanı ne yapar? Bu alanda çalışan bir kişi ürünü optimize ederek farkındalıktan pazarlamaya kadar müşteri yolculuğunun herhangi bir bölümünde sistematik olarak yeni büyüme fırsatlarını araştırır. Peki bir büyüme korsanı ile geleneksel pazarlamacılar arasında ne gibi farklar vardır?
- Bir büyüme korsanı, bir sonraki büyüme fırsatlarına odaklanırken, pazarlamacılar genellikle mevcut günlük pazarlama ve markalaşma ile ilgilenirler.
- Bir büyüme korsanı küçük deneyler yürütür; nelerin en iyi sonucu verdiğini ve neyin en fazla potansiyel gösterdiğini test eder. Bir pazarlamacı ise genelde daha büyük ve uzun vadeli projeler üzerinde çalışır.
- Bir büyüme korsanının programlama, takım oluşturma ve otomasyon gibi daha teknik becerileri vardır. Programlayabilmesi, verileri yönetebilmesi ve tasarlayabilmesi önemlidir.
Şirketinizde bir büyüme korsanlığı kültürünü teşvik etmelisiniz zira büyüme saldırıları her yerden gelebilir. İşte bu yüzden “growth hacking” terimi işe yarar; bir dizi iş fonksiyonunu ve disiplini kapsar. İlham ve örnek arıyorsanız, büyüme korsanlığı vaka çalışmaları her yerdedir. Buna Amazon’un e-ticaret ödeme süreci iyi bir örnektir; ücretli Amazon Prime hizmetine kayıt yaptırmayı hedeflemek. Her satın almada kullanıcıya Amazon Prime’a kaydolursa ertesi gün ücretsiz teslimat sunan bir hizmet içerir.
Spotify da yine yeni kullanıcıları teşvik etmek için benzer büyüme korsanlığı metodolojilerini kullanmıştır. Sadece müzik akışının ötesinde ilk önemli özelliklerinden biri, kullanıcıların ‘şu anda çalmakta olan’ parçalarını Facebook, Twitter ve diğer sosyal ağlarda yayınlamalarını kolaylaştıran bir sosyal paylaşım işlevi görmüş olmasıdır ve bu işe yaramıştır zira Spotify’ın kullanıcı tabanı 2011’de 500.000’den 2018’de 70 milyona fırlamıştır.
Growth hacking’den yararlananlar sadece geleneksel bir ürün modeline sahip çevrimiçi markalar da olmamıştır. Haber sitesi BuzzFeed, tıklama oranlarını iyileştirmek için büyüme korsanlığı tekniklerini de kullanmış ve bu da Buzzfeed’in meteorik başarısına katkıda bulunmuştur. 2012’de Buzzfeed’in global olarak kitlesi sadece 10 milyonken bugün sayı 650 milyonu geçmiştir.
Kaynaklar: